Su questo dilemma amletiano si reggono svariati corsi universitari, perché è proprio a valle di questa scelta strategica che si basa, di conseguenza, la comunicazione che un’impresa veicolerà a tutta la sua clientela.
Su questo concetto sono stati gettati fiumi e fiumi di inchiostro da psicologi e sociologi. Tutti sono d’accordo nell’affermare che è proprio dalle crisi che nascono le idee migliori e più innovative, anche se nella società odierna, perfezionista e infallibile, pensare ad una crisi porta a uno stato di panico e di terrore generale.
Red Ocean Strategy: è letteralmente definita come “strategia dell’oceano rosso”, quindi, metaforicamente, pensiamo ad un mare saturo, sanguinolento, popolato da squali insaziabili che dominano la scena e che uccidono i pesciolini più deboli.
Blue Ocean Strategy: locuzione tradotta dall’inglese con “strategia dell’oceano blu”. Si riferisce a quel mare trasparente, cristallino dove ci sono pochi pesci e in cui la situazione è tranquilla e meno “chiassosa”.
Per tradurre queste metafore basta applicare le immagini appena descritte ad una comunissima situazione di mercato: nel caso 1) avremo un mercato maturo, in cui operano già molte grandi e affermate, oltre che conosciute, aziende specializzate nel settore (gli squali famelici). Appena una nuova piccola società (pesciolino) fa il suo ingresso nel mercato, viene subito attaccata e messa con le spalle al muro dalle veterane che tenderanno a schiacciarla e a farle una concorrenza spietata. In questo modo, con i mezzi scarsi di cui dispone, la nuova piccola realtà, il più delle volte, tenderà a soccombere.
Nel caso 2), invece, quello dell’oceano blu, la startup entra in un mercato ancora inesplorato, dove ancora pochi operatori del mercato si sono affacciati. Avrà, quindi, tutto il tempo di capire come insediarsi e come conquistare in maniera vincente la sua quota di mercato, generando profitti.
La questione che arrovella tutti gli imprenditori è riassumibile in una semplice domanda: come si fa a generare un nuovo mercato che stimoli l’interesse della clientela?
Sembra una domanda astratta, ma i professori W. Chan Kim e Renée Mauborgne, ideatori della strategia Blue Ocean e docenti presso l’Insead, hanno fornito delle precise linee guida per lanciare un nuovo mercato e liberarsi della concorrenza:
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Offerta nuova: i modelli di business vanno orientati verso la creazione di nuovi prodotti/servizi non ancora pensati da altri.
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Il cliente al centro dell’attenzione: battendo un terreno inesplorato come quello della soddisfazione di esigenze non ancora espresse dal consumatore, sarà molto facile sbaragliare la concorrenza. Importante, da questo punto di vista, è la segmentazione e lo studio accurato della clientela. La value proposition dovrà essere studiata rivolgendosi ai non clienti, più che ai clienti dei competitor.
- Comunicazione chiara, innovativa ed efficace: basta con fiumi e fiumi di inchiostro per spiegare cosa si fa e a chi ci si rivolge. Il cliente ha bisogno di chiarezza, trasparenza, praticità, ma soprattutto di innovazione. Via libera allo studio di una comunicazione che rimanga impressa nella mente dell’acquirente, il quale si ricorderà della pubblicità vista in tv/su internet e andrà quindi a “googlarvi”.
Un esempio che tutti i testi universitari riportano per far comprendere appieno la strategia Blue Ocean è quello del modello di business adottato dal Cirque du Soleil. Si tratta di un’azienda monopolista nel settore, infatti parliamo di un circo in cui non c’è sfruttamento di animali e i cui protagonisti sono solo gli artisti che ne fanno parte, i quali mettono in mostra il proprio talento superando di gran lunga la value proposition masticata e rimastica del circo tradizionale.
Capite bene qual è il valore aggiunto offerto da Cirque Du Soleil che si muove in un mercato inesplorato e ancora totalmente acerbo e che riesce a conquistare due fette di pubblico che prima di allora non avrebbe mai valutato un’esperienza del genere: da una parte troviamo gli animalisti o, più in generale, quelle persone che hanno a cuore il tema dello sfruttamento degli animali e, dall’altra, gli adulti senza figli che iniziano ad avvicinarsi a questo mondo, perché catturati dall’esperienza e dallo spettacolo che questa equipe di professionisti riesce a mettere a terra.
Altro tema rilevante della strategia dell’oceano blu è quello dell’innovazione, intesa non solo in senso tecnologico, ma in senso più ampio: innovazione come ventata di novità che attiri il pubblico.
Il mindset in questa fase è cruciale, nella fase di passaggio dall’oceano rosso all’oceano blu: l’imprenditore che si accinge a fare capolino sul mercato non deve concentrarsi sulle strategie per combattere e annientare la concorrenza, bensì dovrebbe concentrare i suoi sforzi sull’elaborazione di una strategia che gli permetta di operare in un mercato ancora inesplorato.
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